Les candidats golden boy de la vente de vin en ligne sont nombreux, on les croise dans les accélérateurs de start-up, les meilleurs bars à vin et les grands salons, dans la zone dédiée aux nouvelles technologies. Je n’ai pas la recette miracle pour la création d’un site de vente de vin sur internet qui cartonne, mais je pense avoir identifié quelques prérequis qui, lorsqu’ils font défaut, expliquent l’échec rapide de certains projets.
1 – Avoir accès au vin
Si on caricature un peu, il y a des vins qui se vendent sans efforts et d’autres qui n’éveillent pas l’ombre d’un soupçon d’intérêt auprès des consommateurs. Les vins qui se vendent bien étant connus du grand public et des différents réseaux de distribution, il n’est pas certain qu’il en reste pour le petit nouveau que vous êtes, soit parce que les volumes sont limités, soit parce que vos concurrents ont déjà monopolisé la distribution des flacons en question. Il vous faudra absolument obtenir des allocations de vins de premier choix pour crédibiliser votre activité et permettre aux consommateurs de trouver quelques repaires dans votre offre. Première recherche en visitant un nouveau site de vente de vin? Mon vin favori pour voir si vous le vendez et à quel prix. Si vous l’avez à un prix raisonnable, je suis directement mis en confiance et j’ai envie de poursuivre l’aventure. Si je ne connais aucun de vos vins, il s’agit d’avoir un site qui, à l’instar d’un caviste ou conseiller vin, peut me prendre par la main pour m’aider à identifier le vin qui correspond à mes goûts. Reste à croiser les doigts pour que je fasse un essai.
2 – Avoir un site web adapté au vin
Comme tous les sites de vente en ligne, il faudra un site agréable, rapide, responsive, avec une navigation facile et intuitive, au contenu précis et différenciant, qui me permette de trouver le vin que je cherche ou me suggère les vins qui peuvent me convenir.
Avant toute chose, on veillera à identifier parfaitement chaque vin. Le nom doit être correct, le millésime doit être correct, la photo doit être correct. Si j’ai un doute quant à ce que j’achète, je laisse tomber, pas envie de prendre le risque de me retrouver avec du Mouton Cadet quand je cherche du Mouton Rothschild. De même, quand je cherche du 2010, je n’ai pas envie de recevoir du 2013.
Ensuite, il faudra compléter la présentation de chaque produit avec une brève présentation, un petit conseil de dégustation (température, accords mets-vins, garde), les cépages, les notes d’experts, ou mieux encore, votre avis. Et oui, pour arriver à vendre de nouveaux vins, qui vous différencient de vos concurrents, il faudra développer vos compétences et votre crédibilité en tant que prescripteur.
3 – Maîtriser la logistique
Une bouteille de vin, c’est lourd et fragile. La logistique est donc compliquée et coûteuse. Soit vous gérez vous-même, soit vous faites confiance à un prestataire spécialisé, ce qui est probablement la meilleur option, vu que vous avez déjà suffisamment d’autres compétences à acquérir.
4 – Avoir les finances
Le vin, c’est cher et le décollage d’un site de vente en ligne, c’est toujours beaucoup plus long que prévu dans le business plan. Il vous faut donc avoir les reins suffisamment solides pour tenir le temps d’attendre une éventuelle rentabilité. Mais il vous faut également être en mesure de financer vos achats de vin et les stocks immobilisés. Une alternative est l’approche que je qualifie d’ « Uber Wine » qui consiste à vendre du vin sans en avoir (comme AirBnB vend des chambres sans en avoir, ou Uber qui vend des trajets sans en avoir). Le meilleur modèle pour cela est la vente privée ou l’abonnement mensuel.
5 – Avoir les clients
Et finalement, il vous faut des clients. Et même si votre famille et vos amis sont des assoiffés remarquables, ils ne seront pas en mesure de vous amener à la rentabilité. Il vous faut donc recruter des clients, ce qui fonctionne plus ou moins bien via les différents supports de communication online et les actions offline. Mais tout cela a un coût, on compte plus de 50 euros pour l’acquisition d’un nouveau client. Si votre business plan repose sur 1.000 clients, il faut déjà prévoir minimum 50.000 euros de budget de recrutement pour commencer, et là, je me montre particulièrement optimiste 😉
En conclusion, loin de moi l’idée de décourager les futurs rois de la vente de vin en ligne, juste l’envie de vous éviter de brûler toutes vos belles économies en quelques mois dans un projet voué à l’échec.
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